Frage 6: Wie oft muss ich «nachhaken», damit ich in Erinnerung bleibe?

Dazu gibt es eine klare Antwort: Werden Sie erst gar nicht zum Nachfrager! Denn: Wenn das passiert, haben Sie im Vorfeld bereits etwas verpasst. Das Ziel ist nicht, in Erinnerung zu bleiben. Das Ziel ist der Abschluss.

Also: Bevor Sie zum Beispiel eine Offerte ausstellen, klären Sie sorgfältig die drei «B» ab. Bedarf, Bedürfnis, Budget. Ist zum Beispiel ein grundsätzlicher Bedarf da, aber im Moment kein Bedürfnis oder kein Budget vorhanden, dann lohnt es sich nicht, tätig zu werden. Wichtig ist auch die Frage: Spreche ich wirklich mit dem Entscheider? Klären Sie die Bedürfnisse genau ab und machen Sie ein wirklich massgeschneidertes Angebot. Dazu braucht es viel Empathie. Hören Sie genau hin, stellen Sie die richtigen Fragen und bauen Sie eine «Ja-Strasse» auf. Das heisst: Stellen Sie keine Sackgasse-Fragen, die das Gespräch mit einem einfachen «Nein» beenden können.

Und passiert es doch, dass Sie einmal nachhaken müssen, dann bieten Sie dem Kunden etwas Neues. Eine neue Idee, ein neues Muster, eine neue Referenz. Seien Sie kreativ. So stehen die Chancen sehr gut, dass Sie – Schritt für Schritt – zum Abschluss kommen.

 

 


«KMU-Marketing klipp und klar» – unter diesem Motto stand das 19. Unternehmerforum. Die Besucher waren eingeladen, ihre drängendsten Fragen mitzubringen – und sie von den anwesenden Experten live beantworten zu lassen. Dabei kamen weit mehr Fragen zusammen, als am Unternehmerforum behandelt werden konnten. Die übrig gebliebenen Fragen beantwortet jetzt der Erfolgsbeschleuniger. Ungefähr im Wochentakt.

Bald gehts weiter. Im kommenden Post beantwortet der Erfolgsbeschleuniger die Frage: «Wer liest meine Werbung auf dem Fahrzeug?»

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